Objectif : augmenter votre taux de closing en 90 jours sans « forcer », en combinant méthodes terrain et éthique (déclosing quand nécessaire). En bonus, 5 scripts prêts à copier ci-dessous.
Les fondamentaux
- Cadre Go/No-Go : définir des critères clairs, interlocuteurs clés et une prochaine étape datée.
- Mutual Action Plan (MAP) : plan mutuel daté, avec responsables. Sans MAP, pas de décision, juste de l’espoir.
- Déclosing : savoir sortir proprement quand timing/budget/fit ne sont pas réunis pour protéger votre crédibilité.
- ≥ 85 % des opportunités avec next-step datée
- No-show < 8 %
- Time-to-close –15 % en 3 mois
Les 7 techniques (fiches actionnables)
Format par technique : Quand l’utiliser • Script 30s • Variante soft/direct • Erreur fréquente → Correctif • KPI • Pour DirCo / Pour Commercial
1) Mutual Action Plan (MAP)
Quand : fin de découverte qualifiée, avant devis.
Script 30s — « Voici un plan d’actions mutuel jusqu’à la mise en production : étapes, responsables et dates. On bloque mardi 10:00 pour valider les critères de succès et la décision go/no-go ? »
Variante — Soft : « proposition de planning » • Direct : « verrouiller le calendrier »
Erreur → Correctif : MAP flou → attribuer un responsable par étape + date.
KPI : % d’opportunités avec next-step datée.
DirCo : MAP obligatoire avant toute offre • Commercial : partager le MAP (doc simple) et le réviser en visio.
2) Trial Close (validation progressive)
Quand : pendant la découverte et la démo, pour tester l’engagement.
Script 30s — « Si nous répondons bien à [3 critères], seriez-vous prêt à valider l’étape suivante avec votre DAF vendredi ? »
Variante — Soft : « est-ce que ça va dans le bon sens ? » • Direct : « on valide l’étape suivante vendredi ? »
Erreur → Correctif : questions vagues → citer 2–3 critères précis.
KPI : % de trial closes positifs menant à une next-step.
DirCo : standardiser 3 trial closes par étape • Commercial : préparer vos 3 critères déterminants.
3) Résumé décisionnel (ROI / risques / engagement)
Quand : fin de démo / avant offre.
Script 30s — « Je résume : objectif –12 % de coûts SAV, risque no-show saisonnier, décision attendue le 28/10, sponsor A. Martin. On corrige/complète et on valide la prochaine étape ? »
Variante — Soft : « je vérifie que je n’ai rien oublié » • Direct : « on valide maintenant la prochaine étape »
Erreur → Correctif : sans date ni sponsor → ajouter les deux.
KPI : % de résumés formalisés partagés par email.
DirCo : template « Résumé décisionnel » obligatoire • Commercial : envoyer le résumé le jour même.
4) Closing alternatif (choix A/B)
Quand : intérêt acquis mais indécision.
Script 30s — « Vous préférez Pack Standard (déploiement en 2 semaines) ou Pack Pro (coaching +1 mois) si on démarre lundi prochain ? »
Variante — Soft : « deux options possibles » • Direct : « on tranche Standard ou Pro ? »
Erreur → Correctif : A/B trop similaires → différencier valeur/délai.
KPI : % de deals closés via option B (upsell).
DirCo : définir 2 packs par segment • Commercial : préparer comparatif visuel (3 puces).
5) Business Case Close (coût de l’inaction / payback)
Quand : quand le prix bloque, ou pour sécuriser un achat rationnel.
Script 30s — « À 480 €/mois, on évite 3 pannes/mois (200 € chacune) + 2 h d’astreinte (70 €/h). Payback ≈ 3,2 mois. Si on capte 80 % de ce gain, on lance le POC lundi ? »
Variante — Soft : « validons les hypothèses ensemble » • Direct : « on acte le POC lundi »
Erreur → Correctif : hypothèses floues → bornes basses, sources.
KPI : % d’offres avec business case chiffré.
DirCo : gabarit de calcul standard (variables) • Commercial : faire valider les hypothèses par le sponsor.
6) Proof / Pilot Close (POC cadré)
Quand : deal complexe ou multi-acteurs.
Script 30s — « POC 4 semaines, critères de succès A/B/C, sponsor opé + DAF, go/no-go le 25/11. Si accord, on enchaîne direct sur le déploiement S1. »
Variante — Soft : « proposition de POC » • Direct : « on cadre le POC aujourd’hui »
Erreur → Correctif : POC sans critères → écrire 3 critères mesurables.
KPI : % de POC transformés en prod.
DirCo : playbook POC (durée, critères, livrables) • Commercial : exiger sponsor + DAF dès le cadrage.
7) Déclosing propre (sortie élégante)
Quand : fit insuffisant, délai irréaliste, sponsor absent, budget « fantôme ».
Script 30s — « Au vu de [raison claire], je propose de mettre en pause et de refaire un point le 15/12 après [événement]. Je vous laisse notre checklist pour ré-évaluer objectivement. D’accord ? »
Variante — Soft : « mettre en pause » • Direct : « stopper la démarche »
Erreur → Correctif : disparaître → proposer un point daté + ressource utile.
KPI : % de déclosings revenant en pipeline sous 6 mois.
DirCo : normaliser le déclosing • Commercial : toujours laisser une date + un outil (checklist).
Scripts prêts à l’emploi (5 extraits)
Astuce : copiez-collez, adaptez 2–3 variables (nom, date, KPI) et bloquez une date.
1) Relance post-démo (email)
Objet — Suite à notre démo : next step mardi 10:00 ? Bonjour [Prénom], Comme convenu, je vous partage le petit résumé décisionnel : • Objectif : -12 % coûts SAV (PIC S4) • Risque : charge saisonnière • Interlocuteurs : vous + DAF (A. Martin) • Décision cible : 28/10 Ok pour valider les critères du MAP mardi 10:00 en visio (30 min) ? Je vous envoie l’invite. Laurent2) Objection prix (téléphone)
Je comprends la contrainte budget. Pour décider sereinement, voici le coût d'inaction validé ensemble : ~600 €/mois (pannes + astreinte). Notre offre est à 480 €/mois, payback ≈ 3,2 mois. On peut sécuriser avec un POC 4 semaines, critères A/B/C, go/no-go daté. On le cadre maintenant ?3) Closing alternatif (email bref)
Objet — On tranche Standard ou Pro ? Bonjour [Prénom], On est alignés sur le périmètre. Préférez-vous : • Standard : déploiement 2 semaines • Pro : + coaching 1 mois, accélération adoption Si ok, je vous envoie la commande aujourd’hui et on démarre lundi. Laurent4) Trial close en découverte (visio)
Si on répond bien aux 3 critères que vous avez posés (délais S1, intégration DSI, payback < 6 mois), est-ce que vous seriez prêt à valider l’étape DAF vendredi ?5) Déclosing propre (email)
Objet — On met en pause (et on se redit le 15/12) Bonjour [Prénom], Vu [raison], je propose qu’on mette en pause et qu’on refasse un point le 15/12 après [événement]. Je vous joins notre checklist de décision pour objectiver la reprise. À votre dispo d’ici là si besoin, LaurentMesurer & piloter
- Next-step : ≥ 85 % des opportunités avec prochaine étape datée.
- No-show : < 8 % (rappel J-1 + SMS J-0).
- Time-to-close : –15 % (MAP + trial closes).
- POC → Prod : > 60 % si critères cadrés.
- A/B scripts : testez 2 versions « prix » sur 30 jours.
Mini-cas (anonymisé)
Contexte : PME industrielle (pipeline 1,2 M€), cycles longs, relances irrégulières.
Actions : MAP obligatoire + résumés décisionnels partagés + POC 4 semaines cadrés.
Résultats (90 jours) : taux de closing +16 pts, time-to-close –18 %, no-show 6,5 %.
FAQ
1) Qu’est-ce que le closing en B2B (vs B2C) ? Décision multi-acteurs, cycle plus long, preuve et plan d’actions au centre.
2) Le déclosing, c’est quoi ? Décider de ne pas conclure quand les critères ne sont pas réunis. On protège la marge, le temps, la marque.
3) Comment traiter l’objection prix sans brader ? Business case (coût d’inaction, payback), POC cadré, packs A/B clairs.
4) Relance post-devis : quel rythme ? 21 jours : J+1 (résumé), J+3 (essentiels), J+7 (preuve/étude de cas), J+14 (objection), J+21 (déclosing ou date ferme).